Fiscalité du marchand de biens

La fiscalité du marchand de biens est l’une des plus denses du droit fiscal français. Elle combine impôt sur les bénéfices (IS ou IR-BIC selon la structure), TVA immobilière dans deux régimes distincts, droits d’enregistrement, fiscalité locale et cotisations sociales spécifiques. Cette superposition ne tient ni du hasard ni de la complexité gratuite : elle reflète la nature commerciale de l’activité et la spécificité des opérations immobilières dans la mécanique de la TVA.

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Pour un opérateur, maîtriser ce paysage n’est pas un confort. C’est la condition même de la rentabilité. Une opération mal montée fiscalement peut transformer une marge brute confortable en marge nette négative après pénalités. À Marseille, où les contrôles fiscaux sur les marchands de biens se sont intensifiés depuis 2022, cette rigueur n’est plus optionnelle.

Chez GNE Immobilier, marchand de biens implanté sur le centre-ville marseillais et les arrondissements intra-muros, nous appliquons ce cadre fiscal opération par opération, avec un expert-comptable spécialisé et un fiscaliste conseil. Ce guide détaille chaque imposition, illustrée par trois exemples chiffrés complets, pour tout MDB opérationnel ou candidat au métier qui veut maîtriser ses chiffres.

Le régime BIC : socle de l’imposition des bénéfices

L’activité de marchand de biens relève par nature de la catégorie des Bénéfices Industriels et Commerciaux, par application de l’article 35-I-1° du Code général des impôts. Cette qualification est automatique dès lors que les conditions d’habitude et d’intention spéculative sont réunies, et elle ne se choisit pas : un MDB ne peut pas opter pour la fiscalité des plus-values privées de l’article 150 U du CGI, réservée aux particuliers.

Le régime BIC se décline ensuite selon la forme juridique choisie. En entreprise individuelle (EI) ou en SARL de famille ayant opté pour l’IR sur cinq ans, les bénéfices sont taxés à l’impôt sur le revenu au barème progressif. En société de capitaux (SARL, EURL, SAS, SASU), les bénéfices sont taxés à l’impôt sur les sociétés. Ce choix de forme juridique conditionne donc directement le mode d’imposition, mais pas le régime BIC lui-même.

Une précision importante : le micro-BIC, régime simplifié réservé aux petites activités, est expressément exclu pour les marchands de biens par l’article 50-0 du CGI. Aucun opérateur ne peut se loger sous le micro-BIC, quel que soit son chiffre d’affaires. Les seuls régimes applicables sont le réel simplifié (jusqu’à 840 000 euros de chiffre d’affaires hors taxes) et le réel normal au-delà.

L’impôt sur les sociétés (IS) : 15 % puis 25 % depuis 2023

L’impôt sur les sociétés s’applique de plein droit aux sociétés commerciales (SARL, EURL, SAS, SASU) exerçant l’activité de MDB, ainsi qu’aux SCI requalifiées en MDB par application de l’article 206-2 du CGI.

Le barème actuel, stabilisé depuis 2023 après la trajectoire de baisse engagée en 2018, comporte deux taux. Les bénéfices jusqu’à 42 500 euros par exercice sont taxés à 15 %, à condition que la société remplisse les critères de PME (chiffre d’affaires hors taxes inférieur à 10 millions d’euros, capital entièrement libéré, détention à 75 % minimum par des personnes physiques ou par des sociétés répondant elles-mêmes à ces critères). Au-delà de 42 500 euros, le taux normal de 25 % s’applique.

Concrètement, sur 100 000 euros de bénéfice imposable, une PME éligible au taux réduit acquittera 15 % sur les premiers 42 500 euros (soit 6 375 euros) puis 25 % sur les 57 500 euros suivants (soit 14 375 euros), pour un total de 20 750 euros, soit un taux moyen de 20,75 %. Sur 200 000 euros, le total monte à 45 750 euros (taux moyen 22,9 %). Sur 500 000 euros, on atteint 120 750 euros (taux moyen 24,2 %). Plus le bénéfice augmente, plus le taux moyen converge vers 25 %.

Le bénéfice net après IS reste dans la société. Sa distribution sous forme de dividendes déclenche une seconde couche d’imposition : le prélèvement forfaitaire unique (PFU ou flat tax) de 30 %, qui se décompose en 12,8 % d’impôt sur le revenu et 17,2 % de prélèvements sociaux. Sur option, le dirigeant peut renoncer au PFU pour appliquer le barème progressif avec abattement de 40 %, choix qui peut être pertinent dans les tranches basses d’IR.

L’IR-BIC : la voie de l’entreprise individuelle

L’entreprise individuelle, depuis la réforme du 14 février 2022 entrée en vigueur le 15 mai 2022, sépare automatiquement le patrimoine professionnel et personnel de l’entrepreneur. Cette protection nouvelle a relancé l’intérêt pour cette forme chez les MDB qui démarrent.

L’imposition se fait à l’IR catégorie BIC, au barème progressif (0 %, 11 %, 30 %, 41 %, 45 %), majoré de la CSG-CRDS sur la part revenu et des cotisations sociales TNS sur le bénéfice. Concrètement, un MDB en EI qui dégage 100 000 euros de bénéfice acquittera environ 40 000 euros de cotisations sociales (taux global TNS autour de 40 % du revenu net), ce qui ramène la base imposable IR à 60 000 euros. Sur cette base, l’IR à payer dépend de la situation familiale et des autres revenus du foyer.

L’avantage de l’EI tient à la simplicité (pas de capital social, comptabilité allégée en réel simplifié), au coût initial réduit (constitution autour de 100 euros) et à l’absence de double imposition (pas de PFU). L’inconvénient majeur est la fiscalité personnelle : à partir de 100 000 à 150 000 euros de bénéfice, la combinaison IR + TNS devient nettement plus lourde que l’IS.

Comparatif chiffré : EI vs SARL sur 200 000 euros de marge

Prenons une opération qui dégage 200 000 euros de marge nette avant fiscalité personnelle, et comparons l’EI à l’IR et la SARL à l’IS, avec dans les deux cas un dirigeant qui souhaite récupérer la totalité du résultat (distribution intégrale en dividendes pour la SARL).

En EI à l’IR-BIC, gérant TNS marié deux parts, sans autre revenu : bénéfice 200 000 euros, cotisations sociales TNS environ 80 000 euros (40 %), bénéfice imposable IR 120 000 euros, IR estimé environ 27 000 euros au barème (taux moyen 22,5 % compte tenu des tranches), reste net après IR 93 000 euros. Le dirigeant a donc en poche 93 000 euros, après avoir constitué 80 000 euros de droits sociaux retraite et santé.

En SARL à l’IS, gérant majoritaire TNS, distribution intégrale : bénéfice 200 000 euros, IS 45 750 euros (15 % sur 42 500 puis 25 % sur 157 500), résultat distribuable 154 250 euros, PFU 30 % soit 46 275 euros, net dirigeant 107 975 euros. À cela s’ajoute le fait que le gérant TNS d’une SARL doit se verser une rémunération minimale soumise à cotisations, ce qui modifie légèrement les chiffres en pratique.

Le différentiel net s’établit à environ 15 000 euros en faveur de la SARL sur cette opération, sans tenir compte des droits sociaux constitués en EI. La balance penche encore davantage en faveur de l’IS si le dirigeant ne distribue pas la totalité du résultat et conserve une partie en société pour financer la prochaine opération.

À partir de 150 000 euros de marge récurrente par exercice, la SARL ou la SAS à l’IS s’impose presque systématiquement, sauf cas particulier de foyer fiscal très peu chargé en IR.

TVA : le pivot de la rentabilité

La TVA immobilière est l’enjeu fiscal central du marchand de biens. Deux régimes coexistent, et la marge nette d’une opération peut varier du simple au triple selon celui qui s’applique.

L’article 257-I du CGI soumet à la TVA les opérations concourant à la production ou à la livraison d’immeubles. La règle de principe est la TVA sur le prix total à 20 %, applicable notamment aux opérations sur immeubles neufs (achevés depuis moins de cinq ans) ou sur terrains à bâtir, lorsque le vendeur initial était assujetti et que l’acquisition a ouvert droit à déduction de TVA.

L’article 268 du CGI institue un régime dérogatoire : la TVA sur la marge. Ce régime s’applique aux livraisons d’immeubles n’ayant pas ouvert droit à déduction de TVA lors de leur acquisition par le cédant. Cas typique du marchand de biens : il achète à un particulier non assujetti, l’acquisition n’a pas généré de TVA déductible, la revente sera donc soumise à la TVA sur la marge et non sur le prix total. Référence administrative : BOFiP BOI-TVA-IMM-10-20-10.

La distinction est lourde de conséquences. Sur une revente à 900 000 euros TTC d’un immeuble acquis 600 000 euros à un particulier, la TVA sur le prix total représenterait 150 000 euros (900 000 × 20/120). La TVA sur la marge ne représente que 50 000 euros environ (marge brute 300 000 ÷ 1,20 × 20 %). L’écart de 100 000 euros change radicalement la rentabilité de l’opération.

TVA sur la marge : formule et points de vigilance

La formule pratique de la TVA sur la marge est la suivante. Marge brute TTC égale prix de vente TTC moins prix d’acquisition. Marge HT égale marge brute TTC divisée par 1,20. TVA collectée égale marge HT multipliée par 20 %.

Trois points de vigilance méritent d’être soulignés.

Premièrement, le prix d’acquisition pris en compte est le prix payé au vendeur initial. Les frais d’acquisition (notaire, DMTO) ne sont intégrés au coût d’acquisition pour le calcul de la marge que si l’option a été expressément prévue à l’acte. À défaut, ils restent en dehors et augmentent mécaniquement la marge taxable.

Deuxièmement, l’application de la TVA sur la marge suppose que l’immeuble vendu soit identique à l’immeuble acquis. Une division parcellaire substantielle, une fusion de lots ou une transformation lourde peuvent faire perdre le bénéfice du régime de la marge, comme l’a confirmé la CJUE dans l’arrêt du 30 septembre 2019 (aff. C-552/17 Promo54) et précisé l’administration. La jurisprudence récente (CE 27 mars 2020 n° 428234) a réaffirmé cette exigence d’identité.

Troisièmement, la TVA déductible sur les travaux et frais engagés par le MDB reste pleinement récupérable, quel que soit le régime applicable à la revente. Sur une opération à TVA sur la marge, c’est même un avantage net : on collecte une TVA réduite sur la marge tout en récupérant la TVA pleine sur les travaux.

Pour le détail technique, voir notre article spécialisé sur la TVA sur la marge : mode d’emploi.

Exemple chiffré 1 : opération marge 200 000 euros, IS

Configuration. SARL MDB à Marseille, IS. Acquisition d’un T4 à Saint-Vincent-de-Paul (13002) auprès d’un particulier en succession : prix 280 000 euros, droits de mutation au régime de faveur de l’article 1115 CGI (0,715 %) soit 2 002 euros, frais notariés totaux estimés à 4 500 euros. Travaux de rénovation lourde 90 000 euros HT (TVA déductible 18 000 euros). Revente neuf mois plus tard à 575 000 euros TTC.

Calculs. Coût de revient comptable : 280 000 + 4 500 + 90 000 = 374 500 euros. Prix de vente HT (sur la marge) : la marge brute est de 575 000 − 280 000 = 295 000 euros TTC. Marge HT : 295 000 ÷ 1,20 = 245 833 euros. TVA collectée sur la marge : 245 833 × 20 % = 49 167 euros. TVA déductible sur travaux : 18 000 euros. TVA nette à reverser : 31 167 euros.

Résultat fiscal. Produit constaté : prix de vente HT (sur la marge) reconstitué 525 833 euros (575 000 − 49 167 de TVA collectée). Charges : achat 280 000 + frais 4 500 + travaux 90 000 = 374 500 euros. Bénéfice avant IS : 151 333 euros environ. IS : 15 % sur les 42 500 premiers euros (6 375 euros) + 25 % sur 108 833 euros (27 208 euros) = 33 583 euros. Bénéfice net après IS : 117 750 euros, soit une marge nette de 20,5 % sur le prix de revente HT. Performance conforme aux attendus du métier sur ce type d’opération en cœur de ville marseillais.

Exemple chiffré 2 : EI à l’IR-BIC sur 200 000 euros de marge

Reprenons la même opération sous statut EI à l’IR-BIC.

Bénéfice fiscal identique avant impôt : 151 333 euros. Cotisations sociales TNS à environ 40 % : 60 533 euros. Bénéfice imposable IR : 90 800 euros. IR estimé (foyer deux parts, sans autres revenus) : environ 17 800 euros au barème. Net dirigeant : 73 000 euros.

Différentiel avec la SARL : environ 44 750 euros en faveur de l’IS sur cette opération, sans tenir compte de la trésorerie immobilisée en société dans le cas SARL. Ce résultat illustre l’inflexion qui se produit dès que la marge dépasse 100 000 à 120 000 euros : l’IS devient nettement plus efficient.

Exemple chiffré 3 : opération à 1 million d’euros de marge

Pour un opérateur structuré, prenons une opération d’immeuble entier dans le 13006 marseillais.

Acquisition d’un immeuble de rapport divisé en six lots, auprès d’une SCI familiale (non assujettie) : prix 1 850 000 euros, DMTO art. 1115 CGI (0,715 %) 13 228 euros, frais notariés totaux 22 000 euros. Travaux de rénovation lourde et division : 480 000 euros HT (TVA déductible 96 000 euros). Revente lot par lot pour un montant total de 3 200 000 euros TTC.

Marge brute TTC : 3 200 000 − 1 850 000 = 1 350 000 euros. Marge HT : 1 125 000 euros. TVA collectée : 225 000 euros. TVA déductible travaux : 96 000 euros. TVA nette : 129 000 euros.

Bénéfice avant IS : produit HT 2 975 000 euros − achat 1 850 000 − frais 22 000 − travaux 480 000 = 623 000 euros. IS : 6 375 (15 % sur 42 500) + 145 125 (25 % sur 580 500) = 151 500 euros. Bénéfice net après IS : 471 500 euros environ.

Sur ce gabarit d’opération, le différentiel structural entre IS et IR devient massif. Un opérateur en EI sur la même opération acquitterait environ 250 000 euros de cotisations TNS et 130 000 à 150 000 euros d’IR au taux marginal, soit un total combiné supérieur de 200 000 à 250 000 euros à l’imposition IS. L’IS s’impose mécaniquement sur ce gabarit.

Déclarations TVA : CA3 mensuelle, trimestrielle ou annuelle

Le marchand de biens est assujetti à la TVA et tient des déclarations CA3 selon le régime applicable. La périodicité dépend du montant annuel de TVA exigible.

Régime du réel normal mensuel : déclaration CA3 mensuelle obligatoire dès lors que la TVA annuelle exigible dépasse 4 000 euros, ou que le chiffre d’affaires hors taxes dépasse 840 000 euros. C’est le cas standard du MDB structuré, qui télédéclare chaque mois sur l’espace professionnel impots.gouv.fr.

Régime du réel normal trimestriel : si la TVA exigible annuelle est inférieure à 4 000 euros, une déclaration trimestrielle est possible. Cas peu fréquent en MDB sauf année blanche sans revente.

Régime simplifié : déclaration CA12 annuelle avec acomptes semestriels. Réservé aux opérateurs sous 840 000 euros de chiffre d’affaires hors taxes, généralement les MDB qui font une à deux opérations modestes par an.

Chaque opération immobilière doit être déclarée sur la ligne dédiée immobilier de la CA3, avec mention de la nature (TVA totale ou TVA sur la marge), du prix de vente et de la marge. Une erreur de ligne ou un oubli déclaratif sur un mois reste détectable et redressable pendant trois ans.

CFE, CVAE et fiscalité locale

La Cotisation Foncière des Entreprises (CFE) est due par tout MDB exerçant à titre habituel. La base imposable est la valeur locative des locaux professionnels utilisés (siège social, bureau, local de stockage). En l’absence de local propre, une cotisation forfaitaire minimum s’applique, fixée par le conseil municipal dans une fourchette légale, et liée au chiffre d’affaires :

• Pour un CA inférieur à 10 000 euros : entre 243 et 579 euros selon la commune.
• Pour un CA compris entre 100 001 et 250 000 euros : entre 243 et 2 414 euros.
• Pour un CA supérieur à 500 000 euros : entre 243 et 7 533 euros.

À Marseille, les cotisations CFE des MDB structurés se situent généralement entre 1 500 et 4 000 euros annuels.

La Cotisation sur la Valeur Ajoutée des Entreprises (CVAE) suit une trajectoire de suppression progressive. Selon la loi de finances pour 2025, son taux maximal est de 0,19 % en 2025, 0,28 % en 2026 et 2027, puis 0,19 % en 2028 et 0,09 % en 2029, avant sa suppression en 2030. Elle ne concerne que les entreprises dont le CA hors taxes dépasse 500 000 euros.

S’ajoutent la taxe foncière sur les biens détenus à la date du 1er janvier (charge déductible du résultat), et la taxe d’habitation pour les locaux meublés conservés en stock (rare, mais possible pour un MDB qui prend une part d’usage personnel limité).

Voir notre guide sur la CFE et la CVAE des marchands de biens pour le détail des bases et des exonérations temporaires.

Cotisations sociales : TNS vs assimilé salarié

Le régime social du dirigeant dépend de la structure choisie.

En entreprise individuelle ou en SARL avec gérance majoritaire (gérant détenant plus de 50 % des parts seul ou avec son conjoint et ses enfants mineurs), le dirigeant relève du régime des travailleurs non salariés (TNS). Cotisations à l’URSSAF, retraite à la SSI (anciennement RSI), couverture maladie via la PUMa. Taux global d’environ 40 à 45 % du revenu net pour les premiers euros, dégressif à mesure que le revenu monte. Protection sociale plus légère, retraite plus faible à cotisation égale, mais coût global inférieur.

En SARL avec gérance minoritaire ou égalitaire, ou en SAS / SASU pour le président, le dirigeant est assimilé salarié et relève du régime général de la Sécurité sociale. Cotisations patronales et salariales totales d’environ 75 % du salaire net. Protection sociale étendue (indemnités journalières, retraite cadre, prévoyance). Pas de cotisations sur les dividendes distribués (avantage notable).

Le choix structurel TNS vs assimilé salarié dépend donc d’un arbitrage entre coût social et protection sociale. Beaucoup de MDB marseillais aujourd’hui optent pour la SAS, en limitant la rémunération du président à un minimum couvrant la retraite, et en distribuant la majorité du résultat en dividendes pour économiser les cotisations sociales.

Plus-value professionnelle vs plus-value privée

Distinction fondamentale qui clôt le panorama. Un investisseur particulier qui revend un bien relève des plus-values privées de l’article 150 U du CGI, avec abattement progressif pour durée de détention. Un marchand de biens, lui, ne relève jamais de ce régime. Ses reventes ne sont pas des plus-values mais des produits d’exploitation, intégrés au résultat BIC ou IS.

Pour la cession de biens immobilisés (par hypothèse, des locaux d’exploitation conservés en immobilisations, distincts du stock), le régime des plus-values professionnelles de l’article 219 du CGI s’applique en société à l’IS : taux IS standard, avec une distinction court terme / long terme désormais très limitée. En EI, la plus-value à long terme bénéficie d’un taux réduit de 12,8 % (PFU) + 17,2 % prélèvements sociaux sur la part long terme, sous certaines conditions de détention.

En pratique, le MDB ne réalise quasi jamais de plus-values professionnelles : ses biens sont en stock (compte 30 du PCG) et leur cession génère un produit, pas une plus-value. Cette distinction comptable a un effet pratique direct : impossibilité d’amortir, impossibilité de bénéficier d’exonérations spécifiques aux plus-values, traitement intégral en résultat.

Pour comprendre le détail du traitement comptable des stocks, voir notre article sur le bilan comptable du MDB et la gestion du stock.

Obligations comptables et déclaratives : le calendrier annuel

Le marchand de biens a un calendrier déclaratif chargé, qu’il convient de calibrer dès la première année avec son expert-comptable.

Mensuellement (ou trimestriellement selon volume) : CA3 TVA, à déposer entre le 15 et le 24 du mois suivant. Toute opération immobilière y figure.

À l’acquisition de chaque immeuble : déclaration H1 (maisons individuelles) ou H2 (appartements) auprès du service de la publicité foncière, dans les 90 jours suivant l’achèvement de travaux modifiant la consistance. Détail dans notre guide H1 / H2 pour MDB.

Annuellement, en mai : déclaration 1447-M pour la CFE (si modification de la base) et taxation de la CFE en décembre. Déclaration CVAE 1330-CVAE si éligible.

Annuellement, dans les 3 mois de la clôture (généralement en avril pour exercice clôturé au 31 décembre) : liasse fiscale annuelle (formulaire 2065 pour l’IS, 2031 pour l’IR-BIC), bilan, compte de résultat, annexes, état des stocks immobiliers détaillé.

Annuellement, en avril : DAS2 (déclaration des honoraires versés aux tiers : architectes, géomètres, avocats, expert-comptable).

Mensuellement si salariés : DSN (déclaration sociale nominative).

Le recours à un expert-comptable spécialisé MDB est non négociable. Les bureaux marseillais de référence en la matière facturent entre 2 400 et 6 000 euros par an pour un volume d’opérations standard.

FAQ

Comment choisir entre IS et IR pour un MDB qui démarre ?
La règle pratique : sous 100 000 euros de marge annuelle, l’EI à l’IR-BIC reste pertinente. Au-delà, la SARL ou la SAS à l’IS devient plus efficiente. Le seuil exact dépend du taux marginal IR personnel du dirigeant et de sa volonté de réinvestir ou distribuer.

La TVA sur la marge s’applique-t-elle automatiquement quand on achète à un particulier ?
Quasi systématiquement, oui : l’achat à un particulier non assujetti n’ouvre pas droit à déduction, donc la revente sera soumise au régime de la marge. Vigilance néanmoins sur les transformations lourdes ou divisions parcellaires qui peuvent faire perdre le bénéfice du régime.

Peut-on récupérer la TVA sur les travaux dans tous les cas ?
Oui, dès lors que les travaux sont engagés par un assujetti (le MDB) pour les besoins d’une activité ouvrant droit à déduction. La récupération vaut aussi bien sous régime TVA totale que sous régime TVA marge. Il faut conserver les factures originales et les rattacher comptablement à chaque opération.

Quel taux d’IS pour une SAS MDB qui débute ?
15 % sur les premiers 42 500 euros de bénéfice annuel si la société est éligible au taux PME (CA inférieur à 10 millions d’euros, capital libéré, détention personne physique majoritaire), puis 25 % au-delà.

Comment optimiser sa rémunération en SARL MDB ?
Arbitrage classique entre rémunération gérant (soumise à TNS) et dividendes (PFU 30 %). En général, un mix rémunération minimale couvrant la retraite + dividendes pour le reste, à valider chaque année avec l’expert-comptable selon les paramètres URSSAF et IR.

Le PFU 30 % sur dividendes est-il systématique ?
C’est l’option par défaut depuis 2018. Le dirigeant peut renoncer au PFU au profit du barème progressif avec abattement de 40 % sur la base imposable, si sa tranche marginale IR est inférieure à 30 %. À simuler chaque année.

Quel est le délai de reprise de l’administration pour un MDB ?
Trois ans pour une activité régulièrement déclarée. Dix ans en cas d’activité occulte (MDB non immatriculé) ou de manquements graves caractérisés. Les pénalités peuvent atteindre 80 % en cas d’activité occulte.

Faut-il déclarer chaque opération immobilière individuellement ?
Non, mais chaque cession doit figurer sur la CA3 du mois concerné (ligne dédiée immobilier) et sur la liasse fiscale annuelle dans le détail du chiffre d’affaires. Une comptabilité par opération est vivement recommandée pour la traçabilité et les contrôles.

Pour aller plus loin

Approfondissez chaque dimension avec nos guides dédiés.

• Statut marchand de biens : tout comprendre
• Article 1115 CGI : engagement de revente sous 5 ans
• TVA sur la marge : mode d’emploi
• Structurer son activité : SARL, SAS, EI
• Comptabilité marchand de biens : stock et liasse
• DMTO et droits de mutation à Marseille
• Contrôles fiscaux du marchand de biens

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