Issue de la pratique anglo-saxonne du earn-out en matière de cession d’entreprises, la vente immobilière avec complément de prix (ou prix variable conditionnel) est aujourd’hui couramment utilisée dans les transactions de terrains à bâtir, immeubles à diviser ou de droits à construire. Le mécanisme : un prix fixe payé au moment de la signature de l’acte authentique, complété par un ou plusieurs paiements différés déclenchés par la réalisation d’événements futurs précisément définis (obtention d’un permis de construire purgé, autorisation de division, dépassement d’un seuil de mètres carrés constructibles, vente d’un certain nombre de lots, etc.). Cette technique permet au vendeur de profiter du surcroît de valeur créé par les démarches de l’acquéreur, tout en sécurisant celui-ci par un prix plancher initial limité. À Marseille, où les opérations de promotion immobilière se multiplient (densification, surélévation, conversion de bureaux en logements), l’earn-out immobilier devient un outil de négociation incontournable. Cet article expose le cadre juridique, fiscal et pratique, avec des exemples concrets de transactions promoteurs.
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Qu’est-ce que la vente avec complément de prix ?
Définition et fondement juridique
Le complément de prix est une clause contractuelle, insérée dans l’acte authentique de vente, par laquelle le prix de vente est composé :
- d’un prix principal (fixe), payé à la signature ;
- d’un ou plusieurs compléments de prix (variables ou fixes mais conditionnels), payables ultérieurement si certaines conditions définies au contrat se réalisent.
Le fondement juridique repose sur le principe de la liberté contractuelle (article 1102 du Code civil) et sur la validité des obligations à terme et conditionnelles (articles 1304 et suivants du Code civil). Plus précisément, la clause de complément de prix relève des obligations conditionnelles suspensives : « L’obligation est conditionnelle lorsqu’elle dépend d’un événement futur et incertain » (article 1304 du Code civil).
Distinction avec les mécanismes voisins
- Vente à terme : prix payable en plusieurs échéances mais montant total fixé d’avance (pas de variabilité).
- Crédit-vendeur : étalement du paiement du prix, sans conditions d’événement.
- Clause d’indexation : prix variable en fonction d’un indice (BT01, INSEE), sans événement spécifique.
- Earn-out : prix variable conditionné à la réalisation d’un événement créateur de valeur, c’est notre objet.
Conditions typiques déclenchant le complément de prix
Obtention d’un permis de construire purgé
C’est de loin la condition la plus fréquente en immobilier. Le vendeur cède un terrain ou un immeuble à un promoteur pour un prix plancher (sécurité minimale), et perçoit un complément si un permis de construire (PC) purgé de recours est obtenu dans un délai défini.
Le calcul du complément se fait souvent par euro par mètre carré de surface de plancher (SDP) autorisé par le PC, ou par lot autorisé.
Exemple : Marseille 11e (La Valentine), 2024. Terrain de 1 800 m² avec une maison à démolir, vendu à un promoteur :
- prix plancher : 320 000 € (valeur “non constructible” sécurisée) ;
- complément : 280 € / m² de SDP autorisé par le PC purgé ;
- PC obtenu et purgé 14 mois après l’acte : autorisation de 2 200 m² SDP ;
- complément dû : 2 200 × 280 = 616 000 € ;
- prix total réel : 936 000 € (presque 3x le prix plancher).
Autorisation de division foncière
Un terrain unique peut, après autorisation administrative (déclaration préalable de division ou permis d’aménager), être divisé en plusieurs lots constructibles. Le complément est conditionné à l’obtention de cette autorisation.
Changement de destination
Conversion de bureaux en logements, de locaux commerciaux en habitation : ces opérations nécessitent souvent un permis de construire valant changement de destination (article R. 421-14 du Code de l’urbanisme). Le complément est dû à l’obtention de cette autorisation.
Réalisation de la commercialisation
Plus rare en immobilier : le complément est conditionné à la vente effective d’un certain nombre de lots par le promoteur, dans un délai donné. Plus risqué pour le vendeur, qui dépend du succès commercial.
Dépassement d’un seuil de SDP ou de surface utile
Le PC peut autoriser plus que ce qui était initialement projeté. Le complément peut être calibré pour ne s’activer qu’au-delà d’un seuil défini (ex : seulement les m² au-delà de 1 500 SDP).
Rédaction de la clause : les points critiques
1. Définir précisément l’événement déclencheur
Mauvaise rédaction : « Si un permis de construire est obtenu… » (trop vague : déposé ? accordé ? purgé ? quelle SDP ?).
Bonne rédaction : « Si, dans un délai de 24 mois à compter de la signature du présent acte, un permis de construire portant sur l’immeuble objet des présentes est délivré par la commune de Marseille, devenu définitif après expiration des délais de recours des tiers et de retrait administratif (article L. 600-7 du Code de l’urbanisme), autorisant la construction d’au moins 1 800 m² de surface de plancher au sens de l’article R. 111-22 du Code de l’urbanisme, alors l’acquéreur s’oblige à verser au vendeur un complément de prix de… euros par mètre carré de surface de plancher autorisé. »
2. Fixer un délai précis de réalisation
Sans délai, la clause est juridiquement fragile. Le délai habituel est de 18 à 36 mois, calé sur les durées d’instruction des PC plus les recours.
3. Prévoir les modalités de paiement
- Date de paiement : généralement dans les 30 jours suivant la notification de l’événement déclencheur.
- Modalités : virement bancaire, séquestre notarié, garantie bancaire à première demande pour sécuriser le vendeur.
4. Sécuriser le vendeur
L’acquéreur peut faire défaut : faillite, refus de poursuivre le projet, non-respect des obligations. Les sécurités utiles :
- garantie bancaire à première demande (caution bancaire) du complément ;
- séquestre du complément maximal entre les mains du notaire ;
- hypothèque légale du vendeur (article 2374 du Code civil) couvrant le complément ;
- clause résolutoire en cas de non-paiement.
5. Anticiper la fiscalité
Voir section dédiée infra : le complément reste imposable au titre de la plus-value immobilière du vendeur, mais avec un fait générateur reporté.
Le régime fiscal du complément de prix
Pour le vendeur particulier : plus-value immobilière différée
Si le vendeur est un particulier, la plus-value est imposable selon le régime de la plus-value immobilière (article 150 U et suivants du CGI). Le prix d’acquisition est celui d’origine, le prix de cession est composé du prix initial + complément.
Fait générateur : le complément est imposable l’année de sa perception effective (BOI-RFPI-PVI-20-10-20). Cela permet un étalement fiscal intéressant si le complément est versé sur plusieurs années.
Abattements pour durée de détention (article 150 VC du CGI) : calculés à la date de chaque versement du complément, par référence à la date d’acquisition originelle. Plus le complément est tardif, plus l’abattement est avantageux (exonération totale après 30 ans pour la plus-value et les prélèvements sociaux).
Pour le vendeur professionnel (marchand de biens, SCI à l’IS, promoteur)
Le complément est imposable au titre des bénéfices professionnels (BIC ou IS) l’année de son fait générateur : signature de l’acte définitif si la créance est certaine (créance d’un montant connu), ou année de versement si conditionnée.
Pour l’acquéreur
Le complément est inclus dans le coût d’acquisition du bien : il fait partie du prix de revient pour le calcul de la plus-value ultérieure (en cas de revente) ou du prix de revient en stock (marchand de biens, promoteur). Les droits de mutation (DMTO ~6,32 %) ont déjà été payés sur le prix initial seulement : un complément d’enregistrement est dû sur le complément de prix (article 683 du CGI).
Exemples chiffrés à Marseille
Cas 1 : Marseille 13e (Saint-Mitre), promoteur logement, 2024. Vente d’un terrain de 950 m² avec maison à démolir. Prix plancher : 285 000 €. Complément : 250 € / m² SDP au-delà de 800 m². PC accordé et purgé 16 mois plus tard : 1 350 m² SDP. Complément dû : (1 350 − 800) × 250 = 137 500 €. Prix total : 422 500 €.
Cas 2 : Marseille 5e (Baille), surélévation, 2025. Vente du droit de surélévation d’un immeuble (cf. notre article Vendre après surélévation à Marseille). Prix plancher : 95 000 €. Complément : 100 % de la marge promoteur au-delà d’un seuil de 800 000 € de chiffre d’affaires. Marge effective constatée : 1 050 000 €. Complément : (1 050 000 − 800 000) × 100 % = 250 000 € versés au syndicat des copropriétaires vendeurs. Prix total : 345 000 €.
Cas 3 : Marseille (centre), division de terrain, 2023. Terrain de 2 100 m² vendu à un opérateur foncier. Prix plancher : 220 000 €. Complément : 35 000 € par lot supplémentaire au-delà de 3 lots autorisés. Permis d’aménager accordé : 6 lots. Complément : 3 × 35 000 = 105 000 €. Prix total : 325 000 €.
Avantages et limites
Avantages pour le vendeur
- Partage équitable de la valeur créée par les démarches de l’acquéreur ;
- Prix initial sécurisé même si le projet échoue ;
- Étalement fiscal possible ;
- Sortie active du marché sans attendre l’aboutissement complet du projet.
Avantages pour l’acquéreur
- Réduction du capital mobilisé initialement (le complément est conditionnel) ;
- Alignement d’intérêts avec le vendeur (qui ne cherchera pas à entraver le projet) ;
- Argument de négociation quand le vendeur valorise très haut le potentiel.
Limites et risques
Pour le vendeur :
- risque de non-perception si l’événement déclencheur n’est pas atteint ;
- risque de défaut de paiement de l’acquéreur (d’où l’importance des garanties) ;
- complexité fiscale et comptable ;
- besoin de suivi long (jusqu’à 36 mois post-vente).
Pour l’acquéreur :
- alourdissement du prix total si le projet réussit bien ;
- complexité juridique (clause à rédiger finement) ;
- coût des garanties (caution bancaire ~0,8-1,5 %/an).
Aspects juridiques essentiels
- Article 1102 du Code civil : liberté contractuelle.
- Articles 1304 et s. du Code civil : régime des obligations conditionnelles.
- Article 1305 du Code civil : effet rétroactif de la condition accomplie (sauf clause contraire).
- Article 2374 du Code civil : privilège du vendeur d’immeuble.
- Article 683 du CGI : droits d’enregistrement complémentaires sur le supplément de prix.
- Articles 150 U et s. du CGI : régime de la plus-value immobilière des particuliers.
- Article L. 600-7 du Code de l’urbanisme : recours contre les permis de construire.
- BOI-RFPI-PVI-20-10-20 : doctrine fiscale sur le complément de prix.
L’apport d’un marchand de biens
GNE Immobilier, marchand de biens marseillais (carte T CCI Aix-Marseille-Provence, garantie financière Galian, RCP MMA, loi Hoguet n° 70-9 du 2 janvier 1970), intervient dans les opérations à complément de prix de deux manières :
Comme acquéreur
Sur des biens présentant un fort potentiel de valorisation (terrain à diviser, immeuble à surélever, ensemble à restructurer), nous proposons aux vendeurs des structurations earn-out alignant nos intérêts. Le vendeur perçoit un prix plancher immédiatement, puis bénéficie du surcroît de valeur que nous créons.
Comme intermédiaire / conseil
Nous accompagnons les vendeurs particuliers face aux promoteurs pour :
- estimer le juste prix plancher (ne pas brader la sécurité) ;
- calibrer le complément de prix (formule, plafond, conditions) ;
- structurer les garanties (caution bancaire, séquestre notarié) ;
- coordonner avec le notaire rédacteur.
Communes des Bouches-du-Rhône où nous intervenons
Marseille (tous arrondissements) et plusieurs communes des Bouches-du-Rhône, dont Berre-l’Étang et Salon-de-Provence.
Pour aller plus loin
- Vente conditionnelle à l’obtention d’un permis de construire
- Vendre un terrain constructible à Marseille
- Vendre après surélévation d’immeuble
- Division d’immeuble à Marseille
- Vendre vite à Marseille : nos engagements de marchand de biens
- Vendre un immeuble en bloc : process et fiscalité
- Partenariat notaire à Marseille
Conclusion : un outil sophistiqué pour partager la valeur créée
La vente avec complément de prix est un mécanisme contractuel puissant qui permet au vendeur de bénéficier du potentiel de valorisation de son bien sans en assumer le risque promoteur, tout en offrant à l’acquéreur un alignement d’intérêts et une réduction du capital initial mobilisé. Sa réussite tient à la rigueur de la rédaction (événement déclencheur précis, délais, formule, garanties) et à la qualité de l’accompagnement (notaire, marchand de biens, avocat fiscaliste).
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